Das White Paper- Ein mächtiges Marketing Tool

Stellen Sie sich vor, Sie besitzen ein Dokument von 6-30 Seiten, das Ihr Unternehmen als Experte in Ihrer Branche positioniert. Zudem generiert es Ihnen mehr Anfragen und Kunden schenken Ihnen mehr Vertrauen. Dieses Dokument wurde mit einem relativ niedrigen Budget erstellt und ist immer vielfältig einsetzbar.

Und das Beste ist: Sie oder Ihre Mitarbeiter müssen noch nicht mal anwesend sein. Ursprünglich aus dem IT-Bereich kommend, haben seit längerer Zeit verschieden Branchen und Unternehmen den Nutzen des White Papers für sich entdeckt. Laut einer Studie des Content-Marketing Instituts setzten 91% der Befragten auf Content Marketing. Davon nutzten wiederum 71% ein White Paper.

Das Forbes Magazin nannte das White Paper sogar das effektivste Content Marketing Tool.

Lesen Sie weiter und erfahren Sie wie Ihr Unternehmen von einem White Paper profitieren kann.

Was ist ein White Paper überhaupt?

Eine White Paper ist ein Dokument, meist im PDF Format, von mindestens sechs Seiten, welches eine Lösung zu einer bestimmen Fragestellung/Problem gibt. Dabei liegt die Stärke des White Papers darin, dem Kunden eben nicht Ihr Produkt oder Service direkt verkaufen zu wollen, sondern einen echten Mehrwert zu bieten.

Der Kunde fühlt sich also nicht „überrumpelt“ oder bedrängt, sondern schätzt die Informationen, die Ihr Unternehmen ihm kostenlos zur Verfügung stellt. Gleichzeitig entsteht so ein gewissen Vertrauen im Kopf des Kunden, das oft dazu führt, Ihr Unternehmen als besonders professionell und überzeugend wahrzunehmen.

Der Weg vom bloßen Interessenten zum tatsächlichen Kunden ist so nicht weit…

In welchem Sektor und Branchen werden White Paper erstellt?

White Paper werden vornehmlich im B2B Bereich eingesetzt, können aber auch im B2C Bereich vorkommen. Wie schon erwähnt wurden die ersten White Paper ursprünglich in der IT Branche eingesetzt, finden aber heutzutage in nahezu allen Branchen Verwendung.

Warum ist das White Paper überhaupt so effektiv?

  • Es verkauft- ohne zu verkaufen: Die meisten Kunden fühlen sich durch eine aggressive Werbesprache abgeschreckt und verlieren so schnell das Interesse. Nicht so beim White Paper: Als reines Informationsdokument wirkt es nicht bedrohlich. Stattdessen möchte es dem Leser helfen und biete so einen echten Wert.
  • Niedrige Kosten aber große Reichweite: Die meisten White Paper sind entweder im PDF oder Word Format. Sie sparen also Geld für Druckkosten und können ganz sie ganz bequem auf Ihrer Webseite zum Download anbieten. Meistens im Austausch für einige wenige Kontaktdaten. So sammeln Sie ganz einfach wertvolle E-Mailadressen potenzieller Kunden. 
  • Ihr Unternehmen wird als führend wahrgenommen: Ein richtig erstelltes White Paper lässt Sie als sehr professionell, kompetent und seriös darstellen. Durch das ansprechende Design und die wertvollen Informationen sind Sie im Auge des Kunden ein Experte In Ihrer Branche. Sie werden, um Marketing Jargon zu benutzen, ein Thought Leader.
  • Es kann immer wieder benutzt werden: Wenn ein White Paper erst einmal erstellt worden ist, kann es immer wieder zum Einsatz kommen. Und das über mehrere Jahre.
  • Ihr White Paper arbeitet für Sie: Eines der größten Vorteile des White Papers ist es, dass Sie nicht aktiv mit all den potenziellen Kunden sprechen müssen. Stattdessen müssen Sie es einfach nur zum Herunterladen anbieten, damit Ihr White Paper im Umlauf kommt. So sammeln Sie potenzielle Kunden ohne dafür viel machen zu müssen.

Wie ist das White Paper aufgebaut?

Obwohl jedes White Paper einen etwas anderen Aufbau hat, so folgen die meisten einer ähnlichen Struktur:

  1. Deckblatt und Titel
  2. Abstract (Zusammenfassung des Inhalts)
  3. Kurze Einführung in ein bestimmtes Problem oder Vorstellung einer These, die im Folgenden unterstützt oder widerlegt wird
  4. Problemlösung (möglicherweise durch das eigene Produkt oder Dienstleistung) oder Widerlegung bzw. Beweis der These
  5. Fazit und/oder Ausblick
  6. Anhang mit Informationen über Ihr Unternehmen und Kontaktmöglichkeiten

Fünf No-Gos bei einem White Paper

Mittlerweile werden so viele White Paper veröffentlicht, dass sich deutlich zeigt, dass nicht jedes davon effektiv ist. Denn ein falsch erstelltes White Paper schadet mehr, als es nützt. Deshalb finden Sie im Folgenden fünf Todsünden, die man unbedingt beim Erstellen eines White Papers vermeiden sollte.

  1. Zu komplexe und unverständliche Sprache
    Es ist nicht immer leicht den Spagat zwischen technischer Sprache einerseits und verständlicher Sprache andererseits zu finden. Fakt ist jedoch, dass ein zu technischer Jargon den Leser eher abschreckt oder langweilt. Deswegen sollte der Text immer mit Rücksicht auf die entsprechende Zielgruppe verfasst werden.
  2. Das White Paper liefert keinen echten Mehrwert
    Das Besondere am White Paper ist, dass es eine Lösung für Ihren Kunden bietet. Dies motiviert sie das Dokument erst zu lesen. Wenn dies jedoch nicht der Fall ist oder sie sich die Informationen auch woanders holen können, dann ist die Chance gering, dass sie es auch lesen werden. Es ist also wichtig immer Informationen zu liefern, welche hilfreich für den Leser sind.
  3. Das White Paper setzt sich nicht von der Konkurrenz ab
    Da immer mehr Firmen White Paper veröffentlichen, ähneln sich diese oft und sprechen den Leser nicht wirklich an. Wenn Sie thematisch denselben Bereich auswählen wie ein anderes Unternehmen, dann liefern Sie keinen echten Mehrwert. Versuchen Sie stattdessen einen Weg zu finden, das Thema aus einer anderen Perspektive zu beschreiben und/oder vollständiger zu beschreiben.
  4. Zu viel Text und zu wenig Grafiken
    Um komplexe Sachverhalte verständlicher zu machen, ist es notwendig diese auch leicht zu erklären. Grafiken, Diagramme und Tabellen sind deswegen essentiell für ein White Paper. Sie sollten deswegen eine reine Textbroschüre auf jeden Fall vermeiden.
  5. Zu viel Design und zu wenig Inhalt
    Das andere Extrem ist genauso fatal, denn wenn das White Paper nur optisch ansprechend, dafür oberflächlich beim Inhalt ist, dann verlieren Sie den Leser auch. Sie sollte also immer den Spagat zwischen Optik und Inhalt schaffen.

Was sagen Manager und Co. Zum White Paper?

 

Eine Umfrage des Forbes Magazin von wichtigen Business Entscheidungsträgern hat folgendes ergeben:

  • 63% benutzen White Paper um Produkte oder Dienstleistungen zu bewerten.
  • 78% geben White Papers und Fallstudien an Kollegen weiter.
  • 93% meinen, dass qualitativ hochwertige White Paper das Image eine Firma positiv beeinflussen.

Fazit

Der viel zitierte Satz „Content ist King“ ist aktueller denn je. Wenn Content King   ist, dann ist das White Paper seine stärkste Waffe.  Kein Unternehmen, dass ernsthaft Content Marketing betreibt, wird um ein White Paper herumkommen. Es liegt einfach an der Kombination aus hochwertigen Informationen und der Abwesenheit von Werbesprache. Ironischerweise ist es gerade das, was einen potenziellen Kunden in einen tatsächlichen Kunden verwandelt.